平安综合金融模式提速 信用卡客户半数来自交叉销售

　　据21世纪经济报道，信用卡是交叉销售的突破口，在两行整合中也充当打头阵角色，也是实现“三步走”的策略之一，7月19日，平安银行副行长谢永林在上海接受本报专访时称。

　　5月24日，平安银行内部发文宣布调整组织架构，酝酿近半年之久的架构调整大幕由此拉开。总行一级部门数由原来的79个精简至52个，新建或整合形成贸易金融部、票据业务部等9个产品事业部及信用卡及消费金融事业部、私人银行等5个行业和客户事业部。

　　谢永林1994年加入平安集团，2006年从平安集团调入原平安银行，曾担任“平安的改革发动机”平安发展改革中心副主任，十余年的集团历练让谢永林对综合金融理解得更为透彻。

　　信用卡可以清晰地向银行反映出客户信息、客户消费行为。银行通过客户的消费习惯确定客户的消费能力和偿债能力，对客户进行分类，较为清晰地判断出客户需求，然后为客户提供更多交叉销售的金融服务。比如通过专门的机制，根据客户的信用卡消费习惯进行族群分类，再向客户交叉销售车贷、房贷、投资理财以及私人银行、中小企业、小微金融等其他业务和服务，信用卡由此能成为交叉销售的突破口。

　　交叉销售体现到信用卡业绩上，今年以来单卡消费量增长一倍，近半客户是集团内交叉销售而来。平安银行信用卡6月份市场份额达到6.6%，汽车消费信贷市场第一，“新一贷”规模是去年的两三倍。

　　由于年费减免、商家回佣率低等原因，国内信用卡的盈利能力相对国外比较低。但原深发展信用卡从2009年起就开始盈利，原平安信用卡2010年也开始赢利。曾宽扬表示，平安银行的信用卡客户中有较大比例为收取年费的高端客户，从数百元到数万元不等。

　　一季报显示，截至2013年一季度，平安银行新增信用卡量为116万张，同比增28.9%，截至季度末流通卡量为1166万张，较年初增长6%，总交易金额达920亿元，同比增长122.1%。高端客户有爆发性增长，一季度白金卡新卡量同比增长10倍。而央行数据显示，截至一季度末，国内信用卡累计发卡量达3.43亿张，同比仅增17.85%。

　　通过集团寿险渠道交叉销售发行的信用卡，销售量、营业额和盈利能力都会提升。因为寿险渠道带来的信用卡有几个优势，交易金额高、实动率高、成为呆账客户的概率低。

　　2013年初，平安银行提出“三步走”的战略，即未来3至5年以对公业务为主，进入股份制银行第二梯队；5至8年对公和零售业务并重，进入股份制银行第一梯队；8至10年后成为以零售业务为主的商业银行。信用卡也将是三步走战略目标实现的关键策略之一。

　　7月19日平安银行推出迄今为止其最高端的信用卡产品钻石信用卡，信用额度为30万-100万，“钻石信用卡就是首个主要针对私人银行客户等高端人士的产品，主要面向平安银行私人银行的潜在客户邀约发行。”曾宽扬19日对本报说。据了解，平安银行私人银行也会在年内正式开业。

　　钻石信用卡主打海外增值服务牌，，或与平安银行信用卡近年来先后邀约多位海外高管加盟有关。比如，信用卡风控负责人张慎由谢永林和曾宽扬亲自从美国运通邀约加盟，曾主管运通旗下21个国家的子公司信用卡风险模型、信用审批、额度管理和系统建设等业务。平安信用卡不良率维持在较低水平。

　　作为集团综合金控的一员，平安银行的钻石信用卡当然也少不了保险。该卡附赠360度的安全保障计划。

　　“集团拥有大量的价值客户，个人客户约7000多万，是能负担车险、寿险、养老险的优质客户，公司客户近400万户（含小微企业），还有近50万销售大军，这对平安银行来说是座金矿。”谢永林说。

　　“综合金融要做顶层设计，化学反应要出来，不是说互相卖产品这么简单。”谢永林如是说。以平安银行车主卡为例，长期加油都可打95折，“推广营销的成本则是由平安银行和平安财险共同承担，这就是其它银行所没法复制的核心竞争力。最近平安银行还在把车险的客户变成借记卡的客户，为他们提供财富管理服务。”

　　围绕互联网的消费金融是平安银行发展零售业务的一项重要策略，谢永林称，不同于传统的消费金融业务模式，平安银行将更多与互联网相结合，做互联网消费和金融的整合者。一方面，充分运用集团与电商和网络公司良好的合作平台，将信用卡和消费金融嵌入到互联网用户的网络活动场景中，让互联网成为客户便捷接触银行产品和服务的平台。其二，与电商和网络公司合作，将品牌商品和服务移植到银行的平台上，在给客户带来实惠的同时，也运用消费金融支持银行客户线上消费。

　　信用卡虽只是零售业务的一个方面，但折射出很多问题。利用集团平台，平安银行在获取客户方面确实比其他中小银行更具优势。但在资本充足率和不良拨备率双重受压，其他如同业业务又面临调整的背景下，短期仍面临业绩的压力。