海南罗非鱼开拓国内市场 口味不同物流太贵成阻碍

　　中国出口罗非鱼三成海南产，但受限太多、价格恶战，海南罗非鱼开始开拓国内市场

　　海南罗非鱼如何游上国人餐桌

　　3月底的一个午后，位于海南老城经济开发区的海南翔泰渔业股份有限公司内，一片热火朝天的景象：从文昌、琼海等地刚拉来的一筐筐活蹦乱跳的罗非鱼，被送上生产线，经过开片、去皮、磨皮、去刺、去边、分级、清洗等系列工序，被加工成罗非鱼片。

　　这些罗非鱼加工产品，以往基本销往国外。近两年，它们开始多了一个去处，小部分被送上国内的餐桌。

　　与翔泰渔业一样，今年，海南勤富食品、蔚蓝海洋食品等以往主攻国际市场的企业，纷纷盯上了国内市场，着手国内市场的开发。

　　回顾海南水产品出口转内销的历程不难发现，在罗非鱼发力内销之前，以往主要用于出口的对虾、金鲳鱼，近年来已在内销市场闯出了一片新天地。它们在内销市场上的收获，在品牌打造、物流保障等方面的困惑，值得参考。

　　一定要拓内销吗？出口受限越来越多

　　海南罗非鱼产业一贯依赖出口，但自2010年开始出口价格一路下滑，罗非鱼产业必须转变，否则将被淘汰。

　　最近，海南罗非鱼加工企业和养殖户们乐开了花，罗非鱼出口价格高企，塘头收购价已达到每斤5元多，企业和养殖户们普遍赚钱。

　　尽管出口行情非常好，但海南勤富食品有限公司董事长周勤富坚定地认为，海南罗非鱼，得积极开拓内销市场。

　　周勤富，人称“海南罗非鱼大王”，已在海南养殖罗非鱼达20余年，并从事罗非鱼加工生产。

　　他的这一结论，来源于近年来罗非鱼生产中的不少烦心事。

　　“今年的罗非鱼价格之所以高，主要是因为量少。”周勤富说，去年，罗非鱼价格下滑，广东、广西等地的不少养殖户放弃了罗非鱼养殖。

　　在周勤富的记忆中，海南罗非鱼产业一贯依赖出口。自2010年开始，海南罗非鱼出口价格一路下滑，2010年时曾卖到5.1元/斤，2013年上半年的卖价仅3.8元/斤，养殖户们损失颇大。在此期间，罗非鱼价格忽高忽低。

　　不过，在美国等消费市场上，罗非鱼的价格一直颇为稳定。

　　“不是国外市场不需要罗非鱼，而是国内罗非鱼生产太依赖出口，一哄而上，供过于求。”周勤富说，国内价格竞争激烈，直接造成了前几年海南罗非鱼价格的起起跌跌。

　　“只有发展内销，出口才不会太被动。”翔泰渔业股份有限公司董事长刘荣杰指出，目前海南罗非鱼出口被动体现在多方面，除出口价格竞争激烈外，还包括贸易壁垒不可预测、出口利润降低等。

　　最近几年，国外非政府组织不断推出可持续认证，中国罗非鱼出口到国外，需按进口国不断变化的要求进行生产。另外，因汇率损失等，罗非鱼出口利润降低。

　　省对虾养殖协会秘书长王平记得，前些年，大部分用于出口的海南对虾，因美国等采取反倾销措施，迫不得已走上内销之路。目前海南对虾主要用于国内市场消费，市场状况良好。

　　两条腿走路，从依赖出口到谋求国内市场发展空间，这已成为国内不少罗非鱼生产企业的共识。“中国罗非鱼产业到了必须转变的时刻，否则将被淘汰。”中国水产流通与加工协会相关负责人认为。

　　对于海南罗非鱼出口市场，尽管遇到的问题不少，但业内人士对这一市场仍旧看好。

　　“未来海南罗非鱼出口市场比较乐观。”周勤富分析，一方面，罗非鱼被誉为“21世纪之鱼”，其国外的市场非常成熟，欧美国家消费罗非鱼已有约50年的历史。在美国，罗非鱼是第三大水产品消费产品。另一方面，与国内其他省份相比，海南养殖罗非鱼优势明显，产量高，品质好，有竞争优势。

　　内销前景看好吗？市场很大但需品牌

　　国人开始喜食罗非鱼，北京、上海、大连等地不少西餐厅与寿司店开始销售罗非鱼片，罗非鱼片销量呈增长态势。

　　想法子让国人爱上吃罗非鱼

　　海南蔚蓝海洋食品、勤富食品、翔泰渔业、鲤河食品等，去年已纷纷着手布局国内市场。其中勤富食品在上海、天津、深圳、武汉等地建立了销售网点，去年该公司罗非鱼国内销售额约占出口额的1/10；翔泰渔业在北京设立了分公司，产品在上海、广州以及东北、西北地区均有销售。

　　与出口额相比，目前海南企业的罗非鱼国内销售额普遍很小。海南蔚蓝海洋食品有限公司总经理林孝文认为，由于长期以来形成的消费习惯以及产品形象，短期内罗非鱼内销需求大幅度增加不太可能。

　　“罗非鱼拓内销需要一个过程。”林孝文提出，市场需要推广和培育，需花时间改变消费者不吃罗非鱼以及少吃加工水产品的消费习惯。

　　不过，令加工企业高兴的是，在去年的国内市场销售中，企业主们明显感到消费者消费习惯的改变，罗非鱼片销量呈增长态势。有资料显示，北京、上海、大连等地不少西餐厅与寿司店在销售罗非鱼片，这些地方以往没有消费罗非鱼的习惯。

　　对虾金鲳鱼内销带好头

　　“罗非鱼内销市场潜力很大。”我省多家加工企业指出，在产品特性上，罗非鱼肉质鲜美、无肌间刺、营养丰富、性价比高；消费需求方面，随着人们生活水平的不断提高，消费者对鱼类产品需求增加，“80后”、“90后”人群的消费习惯在改变。

　　海南对虾、金鲳鱼广阔的内销市场，给罗非鱼企业开拓内销市场增添了不少信心。

　　因金鲳鱼出口市场乏力，海南临高海丰养殖公司从2010年开始进军内销市场。由于市场推广不足，当年金鲳鱼内销市场行情并不好。不过，没几年，经过参展推广等，如今的金鲳鱼在国内已颇为受捧。

　　“目前海南金鲳鱼主要供应国内市场，国内市场也非常大。”海南临高海丰养殖公司总经理黄达灵说。

　　“10年前我国对虾的出口比例是60%，如今对虾的出口比例非常小，而且国内对虾的生产总量10年来增加了数倍。”中国水产加工与流通协会秘书长崔和在一次罗非鱼相关会议上介绍。“对虾产业的今天，就是罗非鱼产业的明天。”

　　运输有天堑想赢靠品牌

　　目前，国内其他省份的罗非鱼加工生产企业纷纷进军国内市场。未来如何在竞争中取胜，摆在海南罗非鱼面前。

　　与其他省份相比，海南罗非鱼内销有优势也有劣势。一方面，海南罗非鱼严格实行标准化养殖，按照出口要求进行加工生产，产品质量好，无土腥味、无药残、无添加剂，但养殖成本高。另一方面，因过海等因素，海南罗非鱼内销物流成本相对略高。

　　“海南罗非鱼内销，当务之急是需宣传，需打出品牌。”周勤富认为，当前国内消费者越来越关注食品安全问题，海南高品质的罗非鱼产品肯定会受到市场欢迎。

　　在省水产流通与加工协会秘书长覃学友看来，在品牌打造和市场推广上，光靠企业的努力还不够。从近两年的情况看，一些企业在市场推广上明显心有余而力不足，资金投入大。

　　“政府应加大对我省罗非鱼等优质水产品的品牌宣传。”覃学友建议，可制作我省优质水产品的宣传广告；组织企业开展多种形式的市场推介活动；安排专项资金扶持我省水产品品牌建设等。

　　罗非鱼产业对于海南

　　从产业发展上看，罗非鱼是我省主要出口产品，海南罗非鱼及其制品出口量在全国稳居前两名。去年海南出口额约37亿美元，其中成品油出口额12.4亿美元，机电产品出口7.8亿美元，农产品出口额为6亿美元，排在第三位。农产品出口额中，以罗非鱼为主的水海产品出口额约占9成，达5.3亿美元。

　　从促进就业上看，目前在海南从事罗非鱼养殖、加工、运销等的人员达10余万人。

　　海南罗非鱼如能成功开拓国内市场，实现两条腿走路，无疑会让这一产业走得更快更稳。一方面，可以有效化解过分依赖国际市场的风险，摆脱价格恶战、应对贸易壁垒等，促进海南外贸的健康发展。另一方面，将推动海南罗非鱼产业优化升级，促进海南水产行业加速发展。

　　内销障碍何在？口味不同物流太贵

　　主要用于出口的条冻罗非鱼在中国“水土不服”，鲜活罗非鱼又卡在物流成本和保活技术上。

　　障碍

　　出口可冻内销要活

　　出路

　　开发新产品进行深加工

　　海南翔泰渔业股份有限公司的一间加工车间里，近日，数百名员工“全副武装”，忙着对鲜活的罗非鱼开片、去皮、去刺等，加工成罗非鱼片。员工们进加工车间前需全身消毒，并且穿好工作服，戴好工作帽、橡胶手套等。

　　“国外对食品安全要求很严格，我们生产的罗非鱼片质量安全有保证。”刘荣杰对产品质量信心满满。

　　海南加工出口的主要罗非鱼产品，便是这种冻罗非鱼片和条冻罗非鱼。

　　进军内销市场，这两类产品是否会“水土不服”？

　　刘荣杰通过去年的内销市场开拓发现，条冻罗非鱼在国内不好卖，不过冻罗非鱼片在北方市场的销路不错。“批发商接受不了条冻罗非鱼的价格，认为价格太高。”刘荣杰分析，条冻罗非鱼出厂价格以15元/公斤计算的话，消费者会选择购买市场价格相差不太大的海鱼，包括带鱼、金鲳鱼等。

　　从全国来看，南方人喜欢吃鲜活水产品，北方人对冷冻水产品的接受程度相对较高。往年，海南对虾出口产品为冻品等，如今，鲜活对虾在国内最畅销。

　　海南鲜活罗非鱼开拓内销市场，目前这条路进展困难。一方面，鲜活水产品物流费用高，售价稍高的水产品做鲜活市场更划得来。另一方面，鲜活水产品保活技术尚待突破，不能支持远距离保活。

　　对比鲜活罗非鱼和加工速冻罗非鱼，周勤富认为，消费者应该会改变消费习惯，慢慢接受加工速冻罗非鱼。“加工速冻罗非鱼更干净、更安全。”周勤富指出，水产市场上售卖的一些鲜活水产品，往往未进行药物残留检测，而且容易携带细菌。相比之下，海南一些加工企业生产的速冻水产品，其产品营养未损失，产品鲜度未改变，而且无药残等，产品质量安全更有保障。

　　随着生活节奏的加快，食品类菜品与休闲即食类食品越来越有市场。广西百洋水产集团股份有限公司以罗非鱼为原料，推出了鱼宴大餐，共有12道菜品，使用了多种烹饪技法，正逐步受到市场欢迎。

　　海口家乐福超市相关负责人陈玉告诉记者，海南人喜爱吃鲜活水产品，不过近年来，海口家乐福超市内的鱼丸、冻罗非鱼片的销量有所上涨。“冬天鱼丸等卖得更好，消费者主要用其当火锅原料。”

　　“将罗非鱼产品更好地打进国内市场，一大行之有效的办法便是开发深加工产品。一方面解决了鲜活产品物流的难题，另一方面提高了产品的附加值。”业内人士提出，罗非鱼内销应注重产品品种多样化，建议加快推动新产品的研发和生产，并以货真价实赢得市场。

　　障碍

　　海运空运贵陆运难保活

　　出路

　　搭建电商冷链物流

　　在开拓国内市场过程中，我省经销罗非鱼、金鲳鱼、对虾产品的企业，普遍反映的一大问题便是物流问题。

　　空运方面，海南水产活品一般依赖空运，而空运包装费用过高。目前我省空运包装箱由机场垄断销售，每套售价远高于市场售价。

　　海运方面，海南水产冻品的过海费用高。例如，我省港口与湛江港的收费相比，同样40呎的水产品集装箱，本地费用(拖车、柜检消毒、港建费等)比湛江港高约500元-1000元。

　　陆运方面，海南水产品保鲜、保活设备落后，保活技术不过关，产品销路受阻。

　　“物流难题，直接影响着海南罗非鱼等产品的内销竞争力。”我省水产企业提出，我省应整治物流行业垄断行为，同时在冷库建设、物流运输工具等方面给予资金和政策扶持，加快发展水产物流产业。另外，我省可扶持一些规模大、信誉好的企业在主要城市设专售或直销实体店，建立专业的物流配送体系，逐步完善海南优质水产品内销市场供应链条。

　　今年，海南多家罗非鱼加工企业的国内市场开拓计划中有一项新举措，即搭建网络销售平台。利用电商销售罗非鱼，对于企业而言可以增加产品销量，实现品牌销售；对于消费者而言，因省去了中间环节，消费者可以买到更便宜、更新鲜的水产品。

　　但省电子商务协会执行秘书长郭红星认为，目前海南水产品销售依靠电子商务尚早。“冷链物流体系未建立等，正影响着海南水产品电子商务的开展。”最近，省电子商务协会进行调研时发现，海南物流企业中拥有冷藏车辆的很少。“在各方的共同努力下，相信这一状况在两三年内会有明显改善。”

　　海南临高海丰养殖公司去年已在网上销售冰鲜金鲳鱼，不过效果不太理想。“快递公司往往将货放几天再发货，鱼都放坏了。”

　　海丰养殖公司去年依靠电商渠道销售的金鲳鱼，物流成本非常高。“运输和包装成本是产品价值的两三倍。”海丰养殖公司相关负责人希望，政府能针对电商物流做好协调工作，同时对冷链物流体系建设予以补贴。

　　海南省昌江南疆生物技术有限公司总经理李义军，这两年摸索对虾电商营销时有个很深的体会：品牌对于电商营销非常重要。“我们在网上主推对虾产品是绿色、安全的，但关键是怎样让消费者相信。”李义军建议。

　　障碍

　　养殖面积开发有限

　　出路

　　淘汰粗养发展精养

　　罗非鱼，作为一大优势水产品，在海南的产量不小。相关数据显示，去年，以罗非鱼为主的我省淡水养殖产量为44.06万吨，我省出口罗非鱼10.4万吨。中国出口罗非鱼约三成由海南产，而欧美市场上大部分的罗非鱼来自中国。

　　随着罗非鱼出口市场的持续发展以及内销市场的拓展，在产量上，海南罗非鱼加工生产能否满足市场的需求？

　　在文昌养殖加工罗非鱼的周勤富明显感觉到，这几年，文昌罗非鱼的养殖面积在缩小。“大概缩小了两三万亩。”周勤富估计。

　　这些原先养殖罗非鱼的地方，有的是水库，现在恢复了蓄水功能；有的改养鳗鱼。“前几年罗非鱼价格不高，养鳗鱼更赚钱。不过照今年的行情，养罗非鱼比较赚钱。”周勤富算了一笔账，按每斤罗非鱼赚1.5元计算，养罗非鱼一亩地一年可以赚约8000元。

　　随着海南国际旅游岛建设步伐的加快，土地资源将越来越少，可供发展水产养殖业的空间有限，但海南罗非鱼在产量上仍有不少挖掘空间。

　　省海洋与渔业厅相关负责人介绍，海南山塘水库星罗棋布，可利用养殖的荒地、荒水面积仍较大。另外，我省正通过积极的财政扶持政策及产业化龙头企业的建立，使许多养殖户淘汰传统的粗养模式，积极发展罗非鱼精养模式；实施低产养殖池塘标准化改造工程，使水产养殖单产翻番。

　　障碍

　　水产加工产能过剩

　　出路

　　目光撒向海捕产品

　　从加工产能上看，海南水产品加工业存在着产能过剩问题，有些大企业的开工率也仅8成。“海南加工厂不能再扩了。”业内人士指出。

　　在产能方面，覃学友认为，随着内销市场的开发，海南加工企业需调整产能结构。“不要光盯在罗非鱼、罗非鱼片身上。”覃学友建议，一方面不光加工罗非鱼片，还可加工罗非鱼调味产品等，另一方面海南海捕产品丰富，有待得到加工利用。

　　加工质量上，目前国内一些水产品冻品，特别是冻鱼冻虾，包冰现象严重，包冰程度达30%以上，价廉质低的不正当手段降低了内销市场的品质。我省水产加工企业期待，制定国内市场水产加工产品加工标准，从而营造公平的竞争环境。

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