收藏品拍卖“前期费用”乱象：拍卖公司“话术”诱导

　　电话两端的“较量”

　　设计专门“话术”引诱各类收藏者；电话等个人信息疑为购买

　　这家无资质的文化公司是如何开展拍卖业务的？近日，新京报记者通过应聘电话销售人员，进入包括这家无资质文化公司在内的多家从事藏品拍卖的机构，一探究竟。

　　“他们就是送上门的钱，你抓不住是你没本事！”在无资质文化公司每天的“开工动员会”上，主管的王经理都会以各种方式，来激励20余名销售人员引诱收藏者。

　　在无资质文化公司不足二十平米的办公室内，“执行力就是一切”标语醒目、电脑屏保不时闪过“坚持就是胜利”字样、电话屏幕的提示语写着“加油！”在桌子围挡上，还贴着用于激励销售员的百元人民币钞票。

　　公司共有四个销售组，每组日平均接待18位客户，一般其中会有两三位签单，每单额度1到3万不等。“一笔成功生意的敲门砖，就是电话约面谈”，一名长期在此供职的销售员说。

　　背“话术”是每名新入职销售员的第一项任务。在十多页“收藏品艺术品话术及思路”中，通话流程从询问是否有藏品开始，到出手打算、邀约至店、约定下次通话时间等，每个模块下细分多种风格，如邀约部分可走常规路数，说明自己是拍卖公司征集藏品；也可走熟人路线“您还记得我吗，我可想您了！”同时以赠送礼品诱导。

　　在该公司内部，还有一套电话销售系统，对客户姓名、电话、通话记录、有无意向进行归纳，甚至还有更为细致的描述，如“刚做完手术”、“喜欢唠感情”、“铁公鸡”等。

　　至于这些电话的来源，王经理在给新员工培训时称，“客人要问，就说是您买收藏品时留下的”。而方庄一家拍卖公司王总则向员工透露，这些电话是以五毛钱一条的价格从收藏品公司购买，而且被多家拍卖公司“共享”。

　　“邀约成功的一大关键，是先不要提钱”，无资质文化公司老员工李杰向记者传授“经验”时说，公司的客户九成左右都接触过其他拍卖公司，很多有被骗的经历，所以打电话邀约时你要说“前期不收费”，“注意是‘前期’，客户约来后可以变相收费，人不来没用”。

　　“暗战”客户接待室

　　约见客户打“感情牌”；收“前期费用”销售人员获可观提成

　　完成背“话术”，约客户等“前期培训”后，记者被吴经理带到楼上客户接待室，与楼下狭小的办公室不同，这里宽阔的房间内摆放着纪念币、花瓶、木雕等展品，背景音乐音量放得很大，难听清其他人的谈话。

　　“一般先倒茶寒暄一下，聊聊生活，再慢慢入正题，好好学着”，在吴经理安排下，记者坐在一位老人斜后方，女销售员朱丽正试图说服这位老人，签下1万精品场的拍卖合同。据了解，从今年7月，朱丽就开始联系这名老人。

　　“我们拍卖公司最不缺客户，您都拒绝N次了为什么还找您？说白了真的是您的藏品好，价值高，要不我犯得着吗？”朱丽边在Ipad上翻看老人书法藏品的照片，边希望老人能委托公司进行拍卖。

　　看到老人面露疑惑，朱丽紧接着打起感情牌：“上次拍卖会办得特好，可惜了您没参与……时间不能倒流，说实在的，我真的不想眼看着您错过，认识您这么久都还没帮您卖出东西，我真的挺愧疚的。”

　　一听这话老人笑了，但还仍然在犹豫。见今天成交把握不大，朱丽边约下次见面时间，边抚着老人肩膀将其送走。

　　面谈并非每次都能成功，对此公司“话术”也曾总结了经验：介绍完如果客户不说话，说明在挣扎，此时需要给客户造更大的梦，说能挣多少多少钱，再问他，进一步探求客户心理。或者告诉客户今天签可以享受客户优质待遇，能当天签一定当天签，除非是有把握的大客户，才可以留给对方回家筹钱的时间。

　　据王经理说，公司“前期费用”包括四种等级的拍卖会场：普通场最低价4千，精品场1万，专场两万，会员VIP10万、20万、50万不等。此外还有拍卖标的前期评估、印刷、宣传、图录、人工、场地以及成交后拍卖标的交接等项目的费用开支。

　　但销售员开价经常远远高出王经理所说的最低价，为最后的讨价还价留出大量空间。一旦业务谈成，销售员也可从中获取可观的提成。

　　“如果签下合同，你们的提成是8%到20%，”王经理在培训时称，销售人员签订合同金额5.1万以内提成8%，5.1万到10.1万提10%，10.1万到15.1万提14%，15.1万到20万提成16%，30万以上提20%。据王经理透露，上个月曾有销售人员签了笔150万的单子，提成高达40万。

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