销售员揭秘保健品销售“套路”：不愿再骗老年人

　　“我辞职了，因为我不愿意再骗那些善良的老年人。”日前，省会一家保健品销售公司的优秀销售员小张辞职了。他致电本报揭露其所在的保健品公司销售的重重套路，讲述如何一步一步套走老人的钱。尤其让他不能容忍的是，他所在的保健品公司除了卖给老年人昂贵的保健品，还开始鼓动老年人在公司“存钱”，只要存款就许给高额的利息，“我觉得这钱很可能血本无归，骗老人的事我不能再干了。”小张说。

　　针对保销品销售“套路”，相关专家一一给出“破解”之道，提醒老年人谨慎购买保健品，尤其要警惕披着保健品销售外衣的“非法吸存”。

　　第一招：“免费送鸡蛋”引人上钩

　　“其实保健品销售的那些套路我们都很熟了，从聚人、留人到卖货、家访，一步一步进行下去，效果很显著。”小张虽然只有25岁，但已有两年的保健品销售经验，他是公司的优秀销售顾问。

　　根据小张的介绍，保健品销售的第一步是聚人，怎么聚人？当然是发传单免费送礼。他所在公司销售的主要是一些调节血压、血脂的普通保健品，成本不高，售价却很贵，利润非常高。公司惯用的招是“保健品空盒换鸡蛋”。在小区周边发传单，凡持传单前来听讲座的，可凭三个保健品空盒换2斤鸡蛋。“这一招主要是为了锁定经常吃保健品的老年人，这样的老年人有保健意识，家庭条件也比较好，是我们的重点发展客户。”小张说。

　　旁白：利用一些老年人爱贪便宜的心理，引人上钩。

　　第二招：“专家”“医生”依次上场忽悠

　　等到一批老年人拿着传单和保健品空盒来领鸡蛋时，“专家”就该上场了。“专家”是公司请的，负责讲健康养生的知识，当然重点还是讲保健品的成分与效果，引起老老年人的兴趣；然后，“医生”上场，为听讲座的老年人免费体检、看病，所谓的“医生”只是穿个白大褂，说自己是某某医学院毕业的。但是小张知道，这些“医生”没有一个是医学院毕业的，现场“把脉”只是做做样子，重要的是交流，比如老年人的身体状况如何，“医生”在“把脉”时都会自己说出来，根本不需要靠脉象来判断，在交流中，“医生”会推荐老年人购买几个疗程的保健品吃吃试试，很肯定地表示：“肯定有效果，吃了就知道了。”

　　在“专家”和“医生”的双重游说中，一些老年人就会心动，购买产品。“销售产品时再给点优惠，比如买一个疗程赠半个疗程，买两个疗程赠一个疗程，再赠点生活用品。这种方式挺管用的，为了多要赠品，老年人会加大购买量，一般情况下都是一次买几千块钱的产品。”小张说。根据他的统计，他所在公司每组织一次健康讲座，来20多人，当场至少能成交四五个客户，一次收入数万元，其他客户再后期培养。

　　旁白：利用老年人迷信权威的心理和对健康的迫切追求，推销保健品；利用老年人爱贪便宜享受优惠的心理，加大保建品销售量。

　　第三招：服务到家 亲情回访

　　一次购买几千元保健品的老年人肯定没带那么多钱，接下来上场的就是像小张这样的“销售员”了，陪老人回家取钱，或者回家取卡，再陪着一起去银行取钱，总之，一路服务到底，直到钱款到账。

　　那没有买保健品的老年人呢？别急，白送的鸡蛋也有用，一定要替老人把鸡蛋送回家。借此机会，了解老年人的家庭状况，比如是独居还是和儿女同住，家庭财务状况好不好等，确定为重点客户后，就得经常“亲情回访”，买点水果看望一下，陪老人聊聊天，只要老人高兴了，买点保健品不算啥。

　　旁白：天下没有免费的午餐，为了2斤免费的鸡蛋，自己打开家门请进陌生人，是赚了还是亏了呢？

　　第四招： “免费旅游”实则大卖产品

　　该保健品销售还有一个常用的“套路”是免费旅游。小张所在的公司每年都会组织老客户去安徽“免费旅游”1-2次，一路上的交通、食、宿公司全包，名义是回馈老客户。但是内部人都知道，这趟“免费旅游”实际上是一个“洗脑”的过程，陪同人员一路上会给大家讲健康的重要性，进一步渗透保健品的效果。“大招”是参观保健品的生产车间，让老年人亲眼看到保健品的生产线，看到“真材实料”，增强对保健品的信心。参观完生产线，现场就会推出一次大规模的“回馈老客户”活动，很多老年人会批量订货，一次买上一两万元的产品。

　　“公司每次组织免费旅游都会去四五十人，每次都能卖出十几万元的货，抵去旅游成本，还是很赚钱的。”小张说。

　　旁白：家有老人须谨记，免费旅游不要去。

　　“存款”不靠谱 不能再骗人了

　　卖保健品时，看着老年人大把大把地花钱，小张心里还是有点愧疚的。不过，真正让他决定离职的，还是他所在的保健品公司新出的“存钱”政策。

　　小张说，从今年春节后开始，公司出了新政策，鼓励老年人往该公司“存钱”，给10%的年息，而且存钱的客户买保健品还可以享受更多优惠。公司老板也给他们几个销售骨干开会，根据前期的上门“摸底”调查，找出一批家庭条件较好的重点客户，让销售人员上门去做工作，鼓励客户存钱。

　　在老板的要求下，小张去给一个客户做工作，那是一位80多岁的老大爷，平时对小张印象很好，交流也比较顺畅，说了存钱给高息以及买保健品的优惠后，老人很痛快地答应了。从老大爷家里出来，小张意外地在路上碰到了以前维护过的一位客户，是一位80多岁的老奶奶，半年多没见，这位老奶奶的状态大不如从前，看起来迷迷糊糊。老奶奶的家人告诉他，老人去年参与了一个公司的集资，把一生的积蓄都投了进去，结果那个公司老板卷钱跑路，老人血本无归。这件事对老人打击很大，老人现在已经神志不清了。

　　老奶奶的遭遇让小张很震惊。思来想去，他又返回了老大爷的家，委婉地告诉老大爷，钱还是存在银行最安全，其他社会渠道虽然许给的利息高，但风险也大，万一出现问题，也许就真回不来了。说完这番话，他觉得心里轻松多了。第二天，小张就向老板提出了辞职。

　　“我不知道老板向这些老年人借钱要做什么，到底能不能还上，这些我心里都没底。所以我不干了，我准备换个行业做。”小张说。

　　记者调查

　　某些保健品销售“套路”类似 出现问题维权难

　　据记者调查，小张讲的他所在公司的保健品销售“套路”并不新鲜，而是多数保健品销售公司的常用“套路”。

　　石家庄市工商局12315的工作人员介绍说，他们经常接到老年人对保健品的投诉，但是解决起来并不容易。目前我国药品、保健品市场由工商与食药监部门分工管理，工商部门主要负责虚假宣传，食药监部门主要负责药品和保健品的质量，有没有正规批号，是不是假冒产品。事实上老年人投诉的很多保健品是有正规批号的，只是在销售过程中进行了夸大宣传，但是老年人又没有留存夸大宣传的证据，有的老年人甚至连销售发票都没有，这些都给维权造成了困难。

　　工商人士再次提醒老年人，不要轻信夸大的保健品宣传，也不要轻信“健康专家”的推介，购买保健品时要选择固定的销售场地，还要认真阅读保健品的说明书，记得索要正规发票。一旦出现问题，持药品和发票尽快向相关部门投诉。

　　律师说法

　　涉嫌“非法吸存”可举报

　　针对小张提到的保健品销售公司鼓励客户“存款”问题，河北冀华律师事务所的何佳律师表示，这种行为涉嫌非法吸收公众存款，他建议小张向公安机关举报，由公安机会介入调查，避免更多老年人上当受骗。

　　何佳律师说，根据《最高人民法院关于审理非法集资刑事案件具体应用法律若干问题的解释》，违反国家金融管理法律规定，向社会公众（包括单位和个人）吸收资金的行为，同时具备下列四个条件的可认定为“非法吸收公众存款或者变相吸收公众存款”，一是未经有关部门依法批准或者借用合法经营的形式吸收资金；二是通过媒体、推介会、传单、手机短信等途径向社会公开宣传；三是承诺在一定期限内以货币、实物、股权等方式还本付息或者给付回报；四是向社会公众即社会不特定对象吸收资金。

　　何佳律师也提到了当前普遍存在的民间借贷现象。民间借贷属合法行为，但是最高人民法院也规定了民间借贷的利率最高不得超过银行同类贷款利率的4倍，超出此限度的利息法律不予保护。他提醒公众，如果参与民间借贷，一定要对借款主体和借款用途有充分的了解和考察，切不可盲目放贷，最终本息全无。

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