经过与销售员首轮谈判后，销售员电话请示经理。

杨巧（左）与彭先生沟通，了解彭先生的具体要求。

　　记者昨日见证砍价师砍价全过程

　　生活中，相信每个人都经历过砍价。它能创业，成为三十六行之外的新行当，除非亲眼所见，是万万想不到的。

　　昨日，记者就接到家住渝北区的王先生打来的电话，讲述一位砍价师帮他在购车过程中节省近万元的经历，言语中对砍价师佩服得五体投地。

　　那么，砍价师真有如此砍价实力？他们砍价的绝招是什么？昨日下午，记者在江北区金源广场举行的一场车展中，见证了砍价师杨巧从接受雇佣到最终砍下5000元现金的全过程。

　　确认购买意向 谈妥佣金比例

　　杨巧说，砍价师招揽顾客的方式通常是守株待兔，在显眼的地方打出自己的小广告，而不是上前自我推销，这样容易引起顾客的反感，认为砍价师是骗子。

　　昨日下午，金源广场的车展已进入尾声，前来光顾的顾客并不多。3点左右，一位想购买SUV车型的顾客彭先生找到杨巧，向他寻求帮助。

　　顾客：我看中一款SUV，能讲价吗？

　　杨巧：你现在了解到的价格是多少?

　　顾客：我看中的是一款2.0排量、两驱手动变速箱的SUV，销售员报价最低14万元。

　　杨巧：这个价钱比较到位。

　　顾客：我想再便宜一点，整车办完手续总价控制在16万元以内最合适。

　　杨巧：从我的经验来看，砍价空间不大，但我愿意争取帮你再拿到3000元左右的折扣，如果你认为合适，那我们就去试一试。

　　和顾客交流是第一步，因为砍价师在销售商面前没有任何特权，完全是靠自己对车的了解和与车商的交流技巧争取最低价，所以必须要有良好的口碑。顾客临时变卦是大忌，如果多次忽悠销售商，那么砍价师的信誉就会受损。所以，在砍价前，必须依靠经验判断顾客期望的价格与成交价之间还有多少空间，判断顾客是否诚意购车。

　　同时，切忌把要砍的折扣承诺得过高，一旦无法完成，就会引起顾客反感，甚至发生纠纷。一般来说，我们抽取佣金比例在砍价额的15%~20%，这是砍价前必须谈妥的。

　　抛出团购诱饵 努力面谈主管

　　由于前期沟通很顺利，杨巧顺利地与顾客谈好了3000元的目标砍价额。在与顾客约定好一切情况听从他指挥后，杨巧带着顾客来到那辆目标车型展台前，找到之前接待过这位顾客的销售员。

　　杨巧：我这位朋友想买这款车，刚才问的价格是14万元，但我们希望还能有折扣。

　　销售员：这款车是畅销车型，价格已经很到位了，没办法再少。

　　杨巧：我是做汽车团购的，我这位朋友只是这次团购中的一位，要是能给我们一个合适的价格，后续我会带更多的人来看车。

　　销售员：对不起，这个价格确实已经很低了，我没办法再给你更低了。

　　杨巧：汽车的价格我很清楚。但就像你刚才说的，虽然你没办法给我们更低的价，但总有人能给吧。你明白我在说什么噻？

　　我们在砍价之前，通常都会自报身份，并以更多的后续业务来吸引销售员。虽然这不一定特别有效，但便于之后我们表现出对汽车价格的了解，让对方明白来砍价的是一位行家。

　　对于销售员表示无法再让价，我们应该相信他，因为顾客在之前问价的过程中，销售员很可能已经报出了他所能给出的最高优惠或接近最高优惠的价格。如果我们对此表示认同，往往能博得销售员的好感，有利于下一步继续谈判。

　　下一步是整个砍价过程的重点，就是与高一级的销售人员进行攻防。一定要坚持让销售员通知销售经理、主管、店长等来与我们面谈。

　　心理战再攻坚 加大现金折扣

　　彭先生比较幸运，销售员很快请来销售经理。杨巧认为这是相当重要的进展，因为走到这一步，砍价就成功了一半。杨巧说，顾客与销售经理谈判是为了获得更好的价格，而对于砍价师来说，除了砍价谈判，另一层目的则是与销售经理套近乎，熟络之后便于下一次砍价。

　　杨巧：我朋友确实很喜欢这款2.0手动挡SUV，经理能不能再给点优惠？

　　经理：这个价格已经很低了，不信可以去网上查一下车价，看我们有没有乱报。

　　杨巧：我一点都不怀疑你们给的价格很优惠，它离我们的心理价位也不远，但买东西要的就是一个优惠，一个心头舒服，倒不是一点钱的问题，我相信你能帮我们解决问题。

　　经理：我们再送一个大礼包给你们，这样可以不？

　　杨巧：礼包我们确实不感兴趣，大家都知道礼包肯定没有现金折扣实惠。明人不说暗话，我是组织汽车团购的发起人，从某种层面来说，我们都是做汽车销售的，说不定以后合作的机会很多。

　　经理：好吧，我的权限范围内可以给你13.68万元的价格，确实不能再少了。

　　杨巧：价格还是高了一些，如果还能再少2000元，我们立即就签合同。

　　经理：这已是很好的价格了，再让很难了。

　　杨巧：我们是很有诚意买这款车的，你再考虑一下。我们高高兴兴买了车，你也顺顺利利卖一辆，皆大欢喜嘛。

　　经理：我考虑考虑。

　　几分钟后，经理表示同意杨巧的提议，以13.5万元的价格与顾客成交。经过杨巧的争取，顾客还获得了脚垫、油门踏板等赠品，唯一未能获得的是发动机的护板。

　　和经理交谈是砍价过程中最重要的环节。首先，再次透露自己的身份，可以给对方一定的诱惑，相当于心理战再攻坚，且有助于以后我们与他再次合作。销售方通常会提出一些赠品作为优惠，但要赠品是划不来的，所以必须咬紧牙关要求现金优惠。

　　最重要的是，据我了解，汽车销售员的业绩通常不会与单车的纯利润扯上太大联系，而销量却是至关重要的。所以，在之前铺垫的基础上，我们要向经理说明立即签约购车的意向，这对他们来说吸引力是很大的，所以我以此作为要求再次降价的筹码。

　　在获得满意的现金优惠后，可以再谈赠品问题，因为销售方既然同意现金优惠，那么在赠品上通常不会过多纠缠。当然，像发动机护板、中控等赠品是比较昂贵的，对方拒绝情有可原。

　　见习记者 彭光瑞 记者 任君 实习生 任天驹 摄影报道