心理战再攻坚 加大现金折扣
彭先生比较幸运，销售员很快请来销售经理。杨巧认为这是相当重要的进展，因为走到这一步，砍价就成功了一半。杨巧说，顾客与销售经理谈判是为了获得更好的价格，而对于砍价师来说，除了砍价谈判，另一层目的则是与销售经理套近乎，熟络之后便于下一次砍价。
杨巧：我朋友确实很喜欢这款2.0手动挡SUV，经理能不能再给点优惠？
经理：这个价格已经很低了，不信可以去网上查一下车价，看我们有没有乱报。
杨巧：我一点都不怀疑你们给的价格很优惠，它离我们的心理价位也不远，但买东西要的就是一个优惠，一个心头舒服，倒不是一点钱的问题，我相信你能帮我们解决问题。
经理：我们再送一个大礼包给你们，这样可以不？
杨巧：礼包我们确实不感兴趣，大家都知道礼包肯定没有现金折扣实惠。明人不说暗话，我是组织汽车团购的发起人，从某种层面来说，我们都是做汽车销售的，说不定以后合作的机会很多。
经理：好吧，我的权限范围内可以给你13.68万元的价格，确实不能再少了。
杨巧：价格还是高了一些，如果还能再少2000元，我们立即就签合同。
经理：这已是很好的价格了，再让很难了。
杨巧：我们是很有诚意买这款车的，你再考虑一下。我们高高兴兴买了车，你也顺顺利利卖一辆，皆大欢喜嘛。
经理：我考虑考虑。
几分钟后，经理表示同意杨巧的提议，以13.5万元的价格与顾客成交。经过杨巧的争取，顾客还获得了脚垫、油门踏板等赠品，唯一未能获得的是发动机的护板。
和经理交谈是砍价过程中最重要的环节。首先，再次透露自己的身份，可以给对方一定的诱惑，相当于心理战再攻坚，且有助于以后我们与他再次合作。销售方通常会提出一些赠品作为优惠，但要赠品是划不来的，所以必须咬紧牙关要求现金优惠。
最重要的是，据我了解，汽车销售员的业绩通常不会与单车的纯利润扯上太大联系，而销量却是至关重要的。所以，在之前铺垫的基础上，我们要向经理说明立即签约购车的意向，这对他们来说吸引力是很大的，所以我以此作为要求再次降价的筹码。
在获得满意的现金优惠后，可以再谈赠品问题，因为销售方既然同意现金优惠，那么在赠品上通常不会过多纠缠。当然，像发动机护板、中控等赠品是比较昂贵的，对方拒绝情有可原。
见习记者 彭光瑞 记者 任君 实习生 任天驹 摄影报道
(编辑:童言) 
