收藏品拍卖“前期费用”乱象：拍卖公司“话术”诱导

在方庄附近一家拍卖公司内，公司销售人员在接待前来咨询拍卖事宜的客户。

    沈阿姨在家中展示自己部分纪念纸币。她前年花不到一万元购买的纪念纸币，被拍卖公司销售人员估价为32万元。

    沈阿姨与一家文化传媒有限公司所签的委托拍卖合同。记者调查发现，这家公司并无拍卖资质。

　　“您好，我这里是拍卖公司，请问您手里有藏品要出手变现的吗？”这样的电话，不少人都接到过。

　　新京报记者应聘进入一些所谓的“拍卖公司”后发现，在这些公司内，大量电话销售人员每天不停打电话招揽“业务”，还设计了专门的“话术”来针对不同的收藏者进行“忽悠”。“我们就是要将客户邀约过来，收他们的钱”，对于此举的目的，“拍卖公司”负责人毫无掩饰。

　　记者调查发现，大量收藏品拍卖公司都存在收取前期费用的情况，这些费用以“保证金”、“鉴定费”等不同的名目出现。一些“拍卖公司”拿到收藏者的钱后，并未提供相应的拍卖服务，并以种种理由逃避归还收藏者所支付的费用。该情况已在全国多地出现，骗局五花八门，受骗藏家众多。

　　据了解，虽然中国拍卖协会的《中国文物艺术品拍卖企业自律公约》明确“不于拍卖前向委托人收取任何费用”，由于《拍卖法》并无对拍卖“前期费用”的约束条款，这使得收藏者维权举步维艰。

　　就此中国拍卖协会负责人表示，正规拍卖公司并不收取前期费用，一些涉足拍卖的文化公司也并不具备拍卖资质。该负责人同时呼吁《拍卖法》修改完善，“不能只规范拍卖企业，更应该去规范拍卖行为”。

　　收藏者陷“拍卖”迷局

　　7旬老妪借钱付拍卖“前期费用”；委托合同变更无资质公司

　　一个月前，77岁的沈阿姨带着前年买的纪念纸币，来到珠市口一家拍卖公司咨询。“他告诉我，我的纪念币最低估价32万”，沈阿姨回忆，销售人员王波连连称赞她的钱币品是精品。

　　沈阿姨每套一两百元入手的熊猫纪念纸币和生肖纪念纸币，被王波估价为每套2000元至8000元，32万元的总价值令沈阿姨心动。

　　而在三天前，沈阿姨在另一家拍卖公司咨询，同样纪念币估价总共两万多元，因为没有达到3万元的最低上拍标准，该公司拒绝了她的拍卖委托。

　　沈阿姨询问得知，在王波推荐的拍卖“精品场”，支付两万元“前期费用”，能得到包括藏品拍照、网上发布、场地等服务。

　　沈阿姨向王波表示，自己刚花了近10万元做了腰间盘突出手术，手头并不富裕。

　　沈阿姨说，王波向领导申请优惠打折后，恭喜她“幸运”地得到了最后一个优惠名额。

　　在王波不断催促之下，沈阿姨三天内分别向外甥和女儿借钱，顶着家人反对的压力，在10月20日只身带着现金，签约付款。“我没戴眼镜，合同上啥字也看不清，他们就说签字，我就签了。”

　　而就在沈阿姨交款的路上，王波还打电话到家里，催促快点交钱。“你们都有父母，我这样骗你们家老人行吗！”沈阿姨女儿刘女士在电话中痛斥对方，但她拦不住自己的母亲。

　　签约4天后，沈阿姨再次接到王波电话，通知她带着合同到慈云寺的一家文化传媒有限公司。在那里，沈阿姨之前与拍卖公司签的合同被换成了与这家文化公司的合同，旧合同也被收回。

　　电话两端的“较量”

　　设计专门“话术”引诱各类收藏者；电话等个人信息疑为购买

　　这家无资质的文化公司是如何开展拍卖业务的？近日，新京报记者通过应聘电话销售人员，进入包括这家无资质文化公司在内的多家从事藏品拍卖的机构，一探究竟。

　　“他们就是送上门的钱，你抓不住是你没本事！”在无资质文化公司每天的“开工动员会”上，主管的王经理都会以各种方式，来激励20余名销售人员引诱收藏者。

　　在无资质文化公司不足二十平米的办公室内，“执行力就是一切”标语醒目、电脑屏保不时闪过“坚持就是胜利”字样、电话屏幕的提示语写着“加油！”在桌子围挡上，还贴着用于激励销售员的百元人民币钞票。

　　公司共有四个销售组，每组日平均接待18位客户，一般其中会有两三位签单，每单额度1到3万不等。“一笔成功生意的敲门砖，就是电话约面谈”，一名长期在此供职的销售员说。

　　背“话术”是每名新入职销售员的第一项任务。在十多页“收藏品艺术品话术及思路”中，通话流程从询问是否有藏品开始，到出手打算、邀约至店、约定下次通话时间等，每个模块下细分多种风格，如邀约部分可走常规路数，说明自己是拍卖公司征集藏品；也可走熟人路线“您还记得我吗，我可想您了！”同时以赠送礼品诱导。

　　在该公司内部，还有一套电话销售系统，对客户姓名、电话、通话记录、有无意向进行归纳，甚至还有更为细致的描述，如“刚做完手术”、“喜欢唠感情”、“铁公鸡”等。

　　至于这些电话的来源，王经理在给新员工培训时称，“客人要问，就说是您买收藏品时留下的”。而方庄一家拍卖公司王总则向员工透露，这些电话是以五毛钱一条的价格从收藏品公司购买，而且被多家拍卖公司“共享”。

　　“邀约成功的一大关键，是先不要提钱”，无资质文化公司老员工李杰向记者传授“经验”时说，公司的客户九成左右都接触过其他拍卖公司，很多有被骗的经历，所以打电话邀约时你要说“前期不收费”，“注意是‘前期’，客户约来后可以变相收费，人不来没用”。

　　“暗战”客户接待室

　　约见客户打“感情牌”；收“前期费用”销售人员获可观提成

　　完成背“话术”，约客户等“前期培训”后，记者被吴经理带到楼上客户接待室，与楼下狭小的办公室不同，这里宽阔的房间内摆放着纪念币、花瓶、木雕等展品，背景音乐音量放得很大，难听清其他人的谈话。

　　“一般先倒茶寒暄一下，聊聊生活，再慢慢入正题，好好学着”，在吴经理安排下，记者坐在一位老人斜后方，女销售员朱丽正试图说服这位老人，签下1万精品场的拍卖合同。据了解，从今年7月，朱丽就开始联系这名老人。

　　“我们拍卖公司最不缺客户，您都拒绝N次了为什么还找您？说白了真的是您的藏品好，价值高，要不我犯得着吗？”朱丽边在Ipad上翻看老人书法藏品的照片，边希望老人能委托公司进行拍卖。

　　看到老人面露疑惑，朱丽紧接着打起感情牌：“上次拍卖会办得特好，可惜了您没参与……时间不能倒流，说实在的，我真的不想眼看着您错过，认识您这么久都还没帮您卖出东西，我真的挺愧疚的。”

　　一听这话老人笑了，但还仍然在犹豫。见今天成交把握不大，朱丽边约下次见面时间，边抚着老人肩膀将其送走。

　　面谈并非每次都能成功，对此公司“话术”也曾总结了经验：介绍完如果客户不说话，说明在挣扎，此时需要给客户造更大的梦，说能挣多少多少钱，再问他，进一步探求客户心理。或者告诉客户今天签可以享受客户优质待遇，能当天签一定当天签，除非是有把握的大客户，才可以留给对方回家筹钱的时间。

　　据王经理说，公司“前期费用”包括四种等级的拍卖会场：普通场最低价4千，精品场1万，专场两万，会员VIP10万、20万、50万不等。此外还有拍卖标的前期评估、印刷、宣传、图录、人工、场地以及成交后拍卖标的交接等项目的费用开支。

　　但销售员开价经常远远高出王经理所说的最低价，为最后的讨价还价留出大量空间。一旦业务谈成，销售员也可从中获取可观的提成。

　　“如果签下合同，你们的提成是8%到20%，”王经理在培训时称，销售人员签订合同金额5.1万以内提成8%，5.1万到10.1万提10%，10.1万到15.1万提14%，15.1万到20万提成16%，30万以上提20%。据王经理透露，上个月曾有销售人员签了笔150万的单子，提成高达40万。

　　“前期费用”乱象丛生

　　业内人士曝“拍卖”内幕：伪“专家”估价，“托儿”假竞买

　　除这家无资质文化公司外，新京报记者还进入到方庄附近一家拍卖公司。

　　在进入该公司第二天，一名周姓销售人员为“签成了一单”欣喜不已。“其实这位客户上次已经收过一次，这次她拿了其他藏品过来就再收费，签了五万，我可以拿一万多的提成”。

　　记者辗转联系到这位客户冯女士，其委托拍卖合同上的保留价为50万，“前期费用”为“零”元，但同时冯女士手中却有她支付5万元“图录费”后得到的收据。

　　对于收取的“前期费用”为何没有合同上记录，这家公司王总表示：“客户自愿签的合同。”

　　记者同时注意到，每当有客户前来，这家公司田姓主管就会变身“请来的专家”，为客户的藏品估价。

　　“拍卖分无底价和设保留价两种方式，无底价起拍成交价可能低于起拍价，存在风险。设保留价需要承担8%的前期费用”，该田主管还向客户介绍，《拍卖法》规定，全国任何一家拍卖公司设保留价，都是要交前期费用的。但记者翻阅《拍卖法》，并未发现相关规定。对于委托拍卖的佣金，《拍卖法》只在成交与否方面做出规定，并无拍卖前后的区别。

　　“收藏品我没有，如果需要我去拍卖会上当托儿可以”，记者电话约客户时，还遇到一位不愿透露姓名的女士，她称自己起初是去拍卖会买东西，后来被拍卖公司找去当“托儿”，“大拍小拍我都去过，一天120到150元，举完牌子就走”。

　　该女士透露，她和其他“托儿”闲聊得知，一些拍卖会上90%都是托，最终成交的没几件，拍卖公司盈利主要靠收“前期费用”。

　　“现在拍卖市场不景气，很多拍卖会竞拍者都是‘托儿’”，昨日，北京华威桥附近一家拍卖公司负责人乔森透露。

　　另据全国拍卖行业管理信息系统显示，2015年1-9月，全国拍卖行业实现成交额同比下降24.2%。

　　此外，在上海一家拍卖公司工作过的罗先生表示，一些拍卖公司每天都会在网上浏览，只要出现质疑的帖子立即联系删除。“可能你正在看的帖子，再刷新就没有了。”

　　法律空白 监管缺失

　　收藏者“前期费用”难要回，维权困难；专家称应完善拍卖行为

　　新京报记者注意到，在全国各地，收藏者拍卖未果讨要“前期费用”引发的纠纷屡有发生。

　　去年，河南郑州收藏者张先生夫妇有藏品想要出手，于是与武汉楚汉文谷文化交流公司(简称楚汉文化公司)签了委托展览拍卖服务合同，除支付10000元“服务费”外，还花了62000元办了“至尊会员卡”，之后又以纽约参展“保证金”、“运输费”、“帮忙提升业绩”等名目多次收取“前期费用”。

　　藏品还没有开始拍卖，王女士就已经付了12.9万元。去年底母亲生病急需用钱，王女士想去要回最后交的20000元遭到拒绝。“我们找来工商，公司领导当着工商人员的面说没钱”。

　　据媒体报道，去年，湖北省文物局曾联合公安、工商等部门，对楚汉文化公司涉文物拍卖一事进行过调查。张先生近日告诉新京报记者，他们和该公司多次交涉，至今没有结果。

　　“就像中介卖房子，卖成才收佣金，如果只是去问问价钱就收费肯定是不合理的”，对于“前期费用”带来的收藏品拍卖种种乱象，中国拍卖行业协会秘书长李卫东表示，规范的拍卖机构是不收“前期费用”的，如遇到以图录费、鉴定费、宣传费等名义收取大量费用的拍卖公司，卖家最好避开。“东西卖不出去，肯定想办法要先收客户的钱。”

　　李卫东介绍，《拍卖法》没有对拍卖公司收取“前期费用”做出规定，目前仅有中国拍卖协会倡导的《中国文物艺术品拍卖企业自律公约》，明确规定“不于拍卖前向委托人收取任何费用”。

　　就有拍卖公司称会把拍品运往国外拍卖的情况，李卫东表示，据他了解，现在基本上是国外的东西回流到国内来卖，目前还没有形成中国藏品去国外拍卖的市场。

　　此外记者注意到，收取“前期费用”的拍卖公司，大多以文化公司的名义出现。有业内人士介绍，一些所谓的艺术品公司、文化公司等，并非国家正式认可的拍卖公司，没有拍卖经营批准证书、文物拍卖许可证等资质。

　　李卫东建议，收藏者在挑选拍卖公司时，可以在中国拍卖协会上查询是否是签署自律公约的企业，以及是否是符合“文化艺术品拍卖规程”的达标企业。对于拍卖公司可能存在假拍的行为，市民可以向工商部门举报。

　　李卫东坦言，对于文化公司从事拍卖业务，中国拍卖行业协会还无法制约，非拍卖公司的拍卖行为属超范围经营，《拍卖法》中也无规定。“多年来，我们协会一直呼吁修改完善《拍卖法》，希望法律不只是规范拍卖企业，还应该规范拍卖行为”。(文中王波、李杰、朱丽均为化名)