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花卷APP创始人：我们要打造长尾商品推广平台

　　视频+电商的结合一直被看做是电商未来发展的必然趋势。近些年，以内容为王的视频和靠流量致富的电商不断向对方靠近，各种跨界合作、电商战略屡见不鲜。

　　2012年京东与乐视合作推出视频购物专区。彼时，花卷电商创始人兼CEO韩卉刚刚从乐峰网离职，创办了职场社区卧龙阁。去年年初，韩卉转战短视频，结合达人模式，打造花卷短视频电商。

　　据韩卉介绍，目前花卷定位是基于视频的长尾商品推广平台。在韩卉看来，目前中国大部分品牌商只有极少几款爆款，而长尾的商品数量极多，花卷希望帮助品牌商消化这一部分商品。

　　花卷电商创始人兼CEO韩卉

　　瞄准小白用户

　　去年6月15日，短视频电商花卷正式上线，依靠美妆达人和网络红人粉丝效应，以PGC的短视频形式向用户推荐产品。据花卷提供的数据显示，目前花卷月流水超过3000万，注册用户超过50万人。

　　在成立不到两个月，花卷宣布已经获得来自滴滴打车天使投资人王刚、主持人李静、法国银泰集团Ventech China的900万元天使投资；近期又完成了包括EMC和祥峰领投、银泰、清晗跟投的千万级美元A轮融资。

　　和电商行业融资困难的现状相比，花卷的融资之路走得还是比较顺畅，韩卉坦承，融资虽然并不算多，除了金钱上的支持，资源的帮助显得更直观。

　　在韩卉看来，花卷的逻辑和电视购物有点类似：“可以看做是短视频时代的视频购物网，消费者喜欢边看边买的感觉，这就需要强的视频冲击力，这是在电视购物时代被验证的需求。”

　　而目前花卷的用户画像也和电视购物有些类似，根据花卷提供的资料显示，花卷的核心用户年龄层差不多20岁到35岁，主要是二三四线相对来说比较有消费能力的女性为主，在韩卉看来：“这部分用户对化妆没有特别深的理解，偏小白的用户居多。”

　　韩卉还对腾讯科技表示，在小白用户之外，花卷还有一部分用户是对化妆品有常换常新需求的：“这部分用户此前主要的购买渠道是线下化妆品店和代购，对导购有需求。”

　　场景型电商帮助销售长尾

　　据韩卉介绍，目前国内很多品牌商都有很多种商品进行销售，但可能其中爆款甚至不足十分之一：“花卷希望能成为短视频时代里长尾商品的推广平台，帮助厂商把非爆款商品进行推广。”

　　在韩卉看来，目前国内还没有正面针对长尾商品进行线上推广的平台：“聚美优品、唯品会甚至天猫、京东，它们面向的基本都是爆款。但一个商品，毛利最厚的时候，应该是在由小众品成为爆款的过程中，花卷希望能够吃下这个溢价。”

　　而销售长尾商品的核心是帮助用户节省决策成本。花卷主打短视频红人电商，用户可以在观察视频的同时，完成商品购买。韩卉指出，用户的购买行为实际上需要很高的决策成本。在购买行为发生时需要有人去辅助他做一些知识型架构梳理，包括对他购买产品使用讲解等等。

　　通过PGC视频的介绍做内容辅助，加上网络红人的粉丝效应，用户是会非常快速的提高决策效率和商品的转换率。

　　韩卉将产品短视频时间控制在一分钟左右，内容上可以让用户获得外观、使用方法到分享体验三重感受。韩卉称此为“场景型电商”。

　　流量的昂贵和获取用户的成本增加使得电商创业看起来举步维艰。韩卉对腾讯科技表示，场景型电商有着网红和PGC双重优势，用户可以来看他喜欢的红人，点播率和观看率会带来很大一部分流量。此外，PGC可以分享到爱奇艺，优酷，秒拍，美拍等平台，这样也会帮花卷带回一些流量。

　　目前，花卷平台客单价仅300元，平台购买转化率超20%，复购率达30%。

　　深耕“红人”和“供应链”

　　在完成两轮融资后，韩卉表示花卷将继续围绕“红人”和“供应链”两个领域进行深耕。 “红人”主要是以潜力红人的经纪公司，花卷将在现场的红人基础上，继续寻找适合花卷平台特质的“潜力红人”，签约为花卷独家。

　　韩卉透露，在培养红人上花卷平台采用培养策略，用知识型的架构帮住网红梳理一套自己的护肤妆容体系。“我们签的是中小的网红，这样有足够的培养空间。”这也在一定程度上规避了跟其他平台争抢资源而导致的激烈竞争。

　　同样，这也有效地降低了网红的成本，花卷平台上的网红并没有底薪，只是依靠商品进行分成，“这一块上我觉得我们是优于很多其他平台的。”韩卉对腾讯科技表示表示。

　　供应链上，花卷将继续深耕美妆领域，买手模式精选好的国货。区别于红极一时的海淘，花卷更看好国货。从技术上来说，中国化妆品技术并不落后于日本和韩国，但是在外包采购和营销包装上却不及日韩的明星效应。